E-mail marketing og forskelsbehandling af kunder ⇒ Derfor er det vigtigt!

Hvad skal forskelsbehandling gøre godt for, når du laver e-mail marketing? Det skal da være ens for alle....tænker nogle.

Nej siger jeg!

For det er hverken godt for dine kunder ELLER din forretning.
Før vi går videre med den del, altså den egentlig forskelsbehandling, bør vi lige afdække grundlaget for min påstand.

På handelsskolen lærte vi om de 4 købsmotiver som kunder handler ud fra, og det er ret vigtigt med en grundlæggende forståelse for dem:

  • Band waggon effekten - Band waggon betyder at kunden køber "det samme som de andre".
  • Snob effekten - Snob betyder at man køber anderledes - at man vil skille sig ud fra mængden og være anderledes.
  • Veblen effekten - Veblen er kunder der køber dyrt og eksklusivt. Her er signalværdien vigtig....se mig - jeg har RÅD!
  • Thrifty effekten - Thrifty typen handler lavprisvarer eller ting på tilbud. De er det modsatte af veblen.

Og dine kunder på nyhedsbrevet er ikke anderledes!
Hvis du har et mailsystem som på baggrund af kundedata kan segmentere din liste, så har du alletiders mulighed for lave bedre og mere relevant e-mail marketing.

Brug de 4 forskellige købsmotiver (aktivt) i din e-mail marketing

Band waggon:
Uanset om du sender kampagnemails, eller har opsat en stribe af Automails, så vil Band waggon effekten kunne gavne din forretning her.
Dine bestseller produkter...A varerne... vil du med stor sandsynlighed kunne sælge til den bredeste skare af din kunder.
Det er de produkter som du med fordel kan promovere som "andre købte også".
Produkter der henvender sig til den bredeste masse kan du med fordel bruge til alenestående e-mails eller som fyldstof til andre.

I din velkomstmail bør du altid have bestseller produkter med. Der er ingen grund til at spilde chancen for at sælge noget første gang.
Førstegangskøbere er vigtige i din forretning, for dem kan du meget lettere sælge til igen.
Uanset hvordan man vender og drejer den, så er der flest mennesker og dermed kunder, der tilhører denne kategori.

Pro tip: Sæt dig ned og lav en eksport at dine solgte produkter for det seneste tre, seks og tolv måneder. Nu kan du tydeligt se hvilke produkter er på vej op og hvilke der bare ligger stabilt som bestsellere.

Snob effekten:
Kan godt være en primær målgruppen, hvis din biks er meget niche agtig og kunderne dermed er givet på forhånd.
Omvendt kan du også bruge det aktivt til at opmuntre dem til at gøre og prøve noget anderledes.
Eventuelt promovere ukendte nyheder med en god omgang storytelling.

Veblen effekten:
Den er lidt sværere denne her kategori, for du opdager dem først når de har købt mange gange hos dig. tre til fire gange og vi er ved at være der.
Dog vil jeg også kigge på om disse kunder laver ordre der er større end din AOV (Average Order Value) for andre kunder, set ift. antallet af produkter i ordren, eller om de udelukkender køber og DYRERE produkter.

Vi kunne måske endda udvide den til at sige at den i e-mail marketing sammenhæng også godt kan indbefatte de kunder der bare går shop-amok hver gang, uagtet om stykpriserne i ordren er lave.
Min handelsskolelærer ville skyde mig for dette, men han ved heller ikke noget e-mail marketing.

Pro tip: Segmenter din liste således at du finder de kunder hvor du måske endda kan sælge pakkeløsninger til (så de laver endnu en stor ordre) eller ved at promovere dyrere produkter fremover. Nogle mennesker vil bare have det dyreste de kan få for penge, hver gang!

Thrifty effekten:
“I danmark er jeg født, der har jeg hjemme”

SPAR OP TIL 70% NU!!! AMOK PRISER!!! TILBUDS-WEEKEND I POW.... du kender resten...
Danmark er og bliver (desværre) et rabatland, hvor ingen som helst betaler fuld pris. Man skulle næsten tro af Thrifty var en dansk opfindelse.
Din e-mail liste vil stensikkert respondere med køb i det øjeblik du sender en e-mail ud, indeholdende rabatter af den ene eller anden art. Det er bare ikke altid en god idé.
For lad dig ikke narre så let. Sammenholdt med de andre beskrivelser af købsmotiver, så håber jeg at du kan se det helt åbenlyse:

 

Lær dine læsere af nyhedsbrevet at kende

Dine læsere og kunder om man vil, bliver som du opdrager dem til at være. I hvert fald på din liste.
Hvis du KUN giver dem rabat -og tilbudsmails, så ender de alligevel med ikke at købe ret meget. De bliver immune.
Power kan f.eks. ikke længere få mig op af stolen med et gult banner på deres webshop, hvorpå der står "POWER WEEKEND - uhørt lave priser".
Den køber jeg ikke, og jeg køber ikke hos Power.

Hvis du bruger rabatmails (fordi de desværre virker) så pas på. Nogle kunder køber som sagt kun hvis de får rabat, og det kan du ikke fralære dem.
Identificer dem, og send så oftere rabatter og tilbud til dem, end du gør med dine øvrige kunder.

Du kan eksempelvis lære dine kunder at kende ved hjælp af et Nurture flow. Hvordan man gør det med et sådan, får du at vide en anden dag og i et andet blogindlæg.

Så derfor skal du forskelsbehandle dine kunder

Du skal segmentere din liste. Brug den data du over tid samler på dine kunder og læsere af nyhedsbrevet, til at sende relevante, inspirerende og gode e-mails med.
Dermed bliver din virksomhed mere interessant og du tjener flere penge.

Du skal identificere og kategorisere dine besøgende, så de ikke nødvendigvis får de samme tilbud.

 

Skriv et svar